坐月子中心

從總機小姐翻身壽險天后(下)經是總機小姐，也差點去當女工，但不服氣的陳玉婷卻咬牙扭轉了命運，她踩壞了一百五十多雙鞋子，用壞六十幾個包包，變身台灣保險界無人不曉的「壽險天后」！至今，她創下超過八百五十周、每周簽成三張保單紀錄！這位保險天后如何維持八百五十周不敗的說服力？因母喪消沉萌生辭意幫失業客戶送奶粉度難關 又重燃鬥志就在陳玉婷入行第十年，久病的母親去世了，從小與母親感情深厚的陳玉婷，因當時人在國外、未見到母親最後一面，所以一直無法從自責、懊悔的情緒中恢復，完全喪失工作、生活的能力。萬念俱灰的她只好向公司請了一個月的假，寫好將近三十封的離職信與道別函。然而，就在這時候，一通電話打亂了布局。原來是一位客戶通知自己生了小寶寶，陳玉婷打起精神到竹東去探望她，聽到屋內嬰兒哭了，但客戶卻不為所動，經陳玉婷提醒，這位神情疲憊的媽媽才動身去泡牛奶。不久廚房內傳出刮奶粉罐的聲音，陳玉婷忍不住去探看，發現客戶不斷敲打奶粉罐，居然連卡在夾縫中的一點奶粉都捨不得丟棄，「陳小姐，不瞞您說，我先生失業好幾個月了，我們沒有錢買奶粉！」客戶尷尬地解釋。瞬間，陳玉婷明白自己誤觸了客戶的痛處，馬上找了藉口離開，幫客戶訂了月子餐，又在附近找到雜貨店，拜託老闆幫她送兩大箱奶粉到客戶家，叮嚀別讓客戶知道，「奶粉放了就要跑。」「我的客戶需要我，我不能再消沉下去了！」陳玉婷醒了過來，一把撕掉了三十封離職信，自此，她心中想要放棄的聲音終於噤聲，經歷這道生命關卡之後，陳玉婷告訴自己，這世界還有人需要她，而她的回報之道就是「照顧客戶真正的需求」。所以，即使是第一次見面，陳玉婷也會在事前做足功課，對新客戶有六成的認識！主要是因為，陳玉婷的客源主要來自人脈轉介，而在請舊客戶轉介新客戶的時候，她就會藉機請教對方，了解新客戶基本資料、 有何需求。而這就是她擁有「不敗說服力」的第一守則──「徹底了解客戶需求」。「我不賣『人情保單』，我不要哪天我站上頒獎台時，有客戶在台下嘲笑我說『她哪有什麼厲害，還不是我施捨她的！』」她說，保險必須符合客戶需求，才能有效提供保障，因此在成交一張保單之前，她都堅持要做完需求分析，並提交保險建議書。而正由於是轉介人脈，所以她也善用「關鍵他人」的影響力，來讓新客戶打開心防，一般來說，她會告訴被轉介的新客戶，「某某某說您是他的好朋友，他提到您可能有什麼樣的需求，希望我也能為您服務！」不過，客戶不買單有千百種理由，陳玉婷如何化解？「那就要釐清客戶拒絕的真正原因，而後對症下藥！」陳玉婷說，客戶是沒錢？沒需求？還是根本討厭保險？如果對方根本就討厭保險，陳玉婷就絕口不提保險，改聊「保障」，會問他「你想過什麼生活？如果發生緊急狀況了，家人有保障嗎？」。和陳玉婷同一營業處，現為保德信人壽承德處經理的陳艷文說：「要有說服力，最根本就是讓客戶信任你。」陳玉婷在了解客戶需求上做得非常扎實，就算有私人助理，服務客戶也不假手他人，特別是觸及「理賠」事項，不等客戶打第二通電話，就把理賠金送到手上。陳艷文說，急性子的陳玉婷是個相當有行動力的人，每次員工旅遊去爬山，大家隊伍拖很長，只有她一直跟在導遊身後，「因為她說當最後一名再去追趕太累了，一開始就要第一。」最難忘三袋零錢保費貧家拿著僅有私房錢與撲滿銅板投保此外，把客戶當家人的陳玉婷，如果認定對方的確有保險的需求，她會不怕拒絕、一再拜會。秉持著這種「三顧茅廬」的精神，玉婷曾經說服一貧如洗的客戶投保，保全了一個高風險家庭。在入行第二年，陳玉婷受客戶之託去找她的哥哥，這位患有癲癇的哥哥在工地當監工，看得出來這位全家的經濟支柱一旦垮了，這個八口之家也就倒了。這位監工在陳玉婷第三次拜訪時，才願意談保險：「這些是我之前保單，先幫我結掉，再用剩下的錢跟你買。」陳玉婷快速檢視一下保單後，拒絕對方要求，原始保單只是儲蓄險，保障根本不夠，但若草率了結，再加上帶病投保，萬一不能買新保單該怎辦？陳玉婷堅持一定先體檢，看是否符合投保資格，也告知隱瞞病史嚴重性，萬一出事保險公司有權不理賠。在陳玉婷堅持下，保戶終於重新體檢，也不出她預料，保費比原先預算貴了三倍，保戶大罵陳玉婷搶錢，但她仍耐著性子解釋，「你不是需要一筆錢治父親眼疾，家裡還要翻修屋頂，如果持續工作、存錢，這些都不是問題，但如果失去工作能力呢？這份八百萬元保額的終身壽險保單，足以照顧你的家人。」這時，監工的老父從土角厝的破落房間走了出來，把自己身上與壓在床板下的私房錢都掏出來，還一刀剖開了孫子的存錢竹筒，裡面銅板一瀉而下，當中夾雜了一張染了血跡、壓扁的紙鈔，「那天我去幫忙割草時受了傷，老闆就拿了這錢當紅包，你看上面還有我的血咧！」老父雲淡風清地對陳玉婷說，但看到這一幕的陳玉婷早已淚流滿面，當天她就拎著這祖孫三代湊出來的三袋零錢回去，心裡不斷質疑自己做對了嗎？「這真是我收過最難收、心裡也最掙扎的保費！」陳玉婷說來仍然傷感。但好在陳玉婷收了這保費、成立了保約，因為過了一個月，監工不慎意外身亡，而因為體檢確實，八百萬保費很快就核撥下來，監工身後的一家老小才沒跟著倒下去，孩子後來還因為這筆理賠金而念完了大學。這個令人心酸的故事，其實說明了，最高的說服力來自服務的熱心與助人的誠心。時時提醒自己莫忘初衷二十年來磨壞一五○雙鞋、六十多個包當初那個不願意當女工的女孩，為了轉身去圓夢，寧願歷經曲折、嘗盡冷暖，甚至在天黑時迷路在荒野，這段難走的路，終於引導她一步一步登上「壽險天后」的寶座。為了紀念一路走來的痕跡，每年十一月，陳玉婷總會挑一天，獨自到新北市汐止自己租的倉庫，這間連丈夫都沒進去過的倉庫裡面，擺滿了她二十年來穿壞的一百五十多雙鞋，六十多個用壞的包，還有一本本破舊的行事曆。每次回顧，她總要再哭上一回，而這些淚痕也提醒著她：莫忘初衷。 現在，即使已經是首席壽險顧問，陳玉婷仍一如往常八點以前就到辦公室準備，她出門必定帶著兩雙鞋，一雙平底鞋、一雙高跟鞋，並且拖著裝有許多保險文件的行李箱。對她來說，這些行囊雖然沉重，但都是保戶的託付，即使要再讓她平均一個月就踩破一雙鞋子，她還是秉持初衷，堅持走下去。 ~ 摘錄自【今周刊】~ .msgcontent .wsharing ul li { text-indent: 0; } 分享 Facebook Plurk YAHOO! .